Подготовка МЛМ Спецназа

Tweet

Цель формирует поведение дистрибьютора. Какой будет его настоящая цель во время бизнес-встречи с клиентом, таким будет и его поведение, в свою очередь, формирует результат.

Если еще до встречи с клиентом дистрибьютор настроен на то, чтобы дать информацию (дать книгу и провести 15-минутную презентацию), то в своем поведении на этом и остановится. Он, как репродуктор, прочитает всю информацию, возможно, даже поработает в двухстороннем режиме и ответит на вопросы, но это не будет являться продуктивной встречей, так как имеет очень низкий КПД. Если бы сетевой маркетинг заключался только в том, чтобы произнести заученный текст и в ответ на вопросы дать заученные тексты, то все дистрибьюторы давно бы уже разбогатели.

Люди придумали сетевому маркетингу новое значение, чтобы облегчить себе работу, и мороча голову другим, что так легко дуплицировать. Легко дуплицировать слабые результаты? Вот печатаю, и чувствую разочарование за таких лидеров, которые рассказывают, что лучших результатов, чем 2 подписания из 10 просто не существует. Я не говорю сейчас о компаниях, где стартовый пакет стоит до 50 гривен. Там количество подписавшихся будет намного больше.

Согласен с тем, что переписью населения не стоит заниматься. Это ни к чему не приведет, особенно с такими мыслями. А разве к этому я призываю? Нет! А вы пробовали новичкам дать инструменты работы, как заинтересовывать людей? То есть не просто заинтересовывать людей, подписывать и все: давать им флаг в зубы и говорить: « Ты человек, который хочет успеха, так что двигайся сам, занимайся самообучением» или вспоминаем про него через полтора недели, чтобы спросить, понравился ли ему продут. Все это конечно не приводит к результатам. А вот если ваш новичок получил рабочие инструменты  и за первые полтора недели получил хороший результат, тогда совсем другое дело. Более подробно как работать с дистрибьютором после подписания будет описано в моей книге «Звездный старт дистрибьютора».

Еще один нюанс: «Такой результат 8 подписавшихся из 10 встреч не может быть, а тем более десять из десяти». Уважаемые дистрибьюторы, если нет у вас такого результата, не значит, что не существует в природе. Не надо оправдываться, что такой результат можно добиться только с помощью манипуляции. Записывайте свои встречи на видео, или аудио и анализируйте. И через некоторое время вы сможете добиться такого же результата. Такой результат – это ответ на правильное приглашение, выявление потребностей и отличная работа после подписания, и просто сумасшедшую работу над собой!

 Разберем несколько вариантов намерений, которые могут иметь дистрибьюторы при встрече с клиентами.

Рассказать о продукте. Дистрибьютор, имеющий такое намерение, ведет себя, как рассказчик, рекламный агент. Задача рекламного агента очевидна – дать рекламу. Это значит, что дистрибьютор даст рекламу в пользу компании, чей продукт он подвигает, и. скорее всего, бесплатно. Дистрибьюторы, как правило, работают за комиссионные, которые получают за проданный товар, а не за количество рекламных рассказов. Наивный дистрибьютор надеться, что успехи компании сразу заинтересуют клиента, и он сразу же все купит, оставив себе деньги только на булочку. Жизнь показывает, что эффективность таких дистрибьюторов равна 1% одна продажа на 100 встреч. Тем более эффективность понижается, когда с каждым годом количество сетевых компаний растет и уже насчитывает больше 4000.

 Поделиться радостью. На что рассчитано такое намерение? На человеческое любопытство: « А что это ты такой радостный, а ну-ка расскажи!» В этом случае цель подменена средством. Такое намерение может быть только средством для пробуждения интереса, но никак не целью. Как ведет себя человек, который делится радостью? Допустим, он встретился с клиентом и все рассказал. Клиент за него порадовался и что дальше? Если дистрибьютор ведет беседу к тому, что неплохо было бы и клиенту приобрести такую радость, то ему стоит вспомнить, что все люди разные. И подход соответственно разный. А то, потом будет восклицать дистрибьютор, что мол, я тут про такой продукт рассказываю, а он дурак не хочет. Он просто не понимает ценности всего этого предложения! То, что стало радостью для одного, необязательно окажется радостью для другого.

А если дистрибьютор будет продолжать настаивать на этом, он тем самым начнет навязывать клиенту свои ценности. Конечно, поделиться радостью может быть средством для пробуждения интереса, для интриги. Но, во-первых это рассчитано на любопытных, а во-вторых, на тех, у кого  радостное лицо дистрибьютора не вызовет обратной реакции вроде: «Ну чего он все время улыбается, может он больной?». Вы, конечно, будете говорить, ну да зачем нам такой человек в команде, который вот так думает. И это будет правильно. Именно такими мыслями вы гробите свой бизнес. А этот человек мог бы  привести людей, которые так не думают!

 Принести людям добро. Почему мне сразу вспоминается пословица: «благими намерениями вымощена дорога в ад». Любое насилие, как правило, совершается под предлогом сделать кому-то добро.  Сначала надо вообще разобраться, что будет для другого человека добро. Также стоит помнить о том, что все люди разные, и у каждого отдельного индивидуума есть отдельное понятие, что такое добро, а что такое  зло. К сожалению, очень часто под предлогом сделать кому-то добро человек просто хочет переделать других по своему образу и подобию. Если он это делает еще у себя дома, то это принесет только испорченные отношения в семье. Но когда дистрибьютор идет к клиенту с таким намерением, то он своим видом показывает, что «Я умнее, я точно знаю, что для клиента лучше». Может случиться, что ценности человека совпадут с ценностями дистрибьютора, и тогда его деловое предложение воспримут. Но чаще всего бывает наоборот.

 Решать их проблемы. А если у человека нет проблем или он не хочет их так называть? У человека есть потребности, желания, но их нужно обнаружить, потому что у каждого они свои. Поэтому наша система выявления потребностей как раз и выполняет эту функцию.

Как правило, дистрибьюторов на школах обучают тому, какие проблемы с помощью этого делового предложения можно решить. Дистрибьютору необходимо это знать самому, но клиенту об этом говорить не стоит. Клиент сам должен сказать о том, что его беспокоит. Если дистрибьютор заранее обдумал предполагаемые у клиента проблемы, то он будет все время за них цепляться. Он будет ограничен в поиске других причин для подписания и, возможно начнет навязывать человеку ту проблему, которой у него нет. В этом случае разговор перестанет быть интересным клиенту.

 Подписать. Единственная цель, с которой можно встречаться с клиентом. Единственным результатом бизнес встречи является подписание, чтобы человек заинтересовался деловым предложением. Никаких других целей у дистрибьютора не должно быть. Именно эта цель сформирует нужное поведение. Дистрибьютор будет более гибким, более целеустремленным, он все время будет искать, что нужно сделать для того, чтобы подписать. Он сможет отделить переживания от работы. Клиент – это не друг, ни враг, ни сосед, ни родственник. Это человек, чьи интересы на время бизнес — встречи становятся интересами дистрибьютора, узнанными, принятыми и удовлетворенными им.

Цель дистрибьютора – до последней минуты искать этот интерес клиента для того, чтобы его заинтересовать и подписать.