Подготовка МЛМ Спецназа

Tweet

Совершенно точно можно сказать, что время рандеву начинается задолго до того, как оно реально происходит. Результат ваших встреч напрямую зависит от подготовки к данной встрече.

Что нужно, для того чтобы вы провели бизнес-встречу на все 100%? Очень важно иметь про клиента максимум информации.

К сожалению, многие сетевые лидеры встречу с клиентом рассматривают скорее как продажу, и поэтому как таковой подготовки у них не наблюдается. А именно подготовка  помогает в том, чтобы предвидеть почти все поведенческие реакции клиента: начиная от того, что можно ожидать от его темперамента, заканчивая какие именно возражения он может задать. Подготовку можно разбить на пять частей:

1. Подготовка всех документов;

2. Понимание самого клиента;

3. Информационная подготовка;

4. Подготовка места встречи;

5. Психологическая подготовка.

 Глава 2.1. Подготовка всех документов

Первая часть это подготовка всех документов: бланков, прайсов, маркетинг-плана, которые понадобятся при ведении рандеву, возможно наличие 3-4 вариантов продукта, который вы продвигаете, листочек на котором вы будете писать и рисовать, ну и, конечно же, ручка.

 Необходимые материалы для беседы:

1. значок компании (отличительный знак);
2. визитки, календарики;
3. портфолио компании и ее продукции;
4. копии всех разрешительных документов и сертификатов качества;
5. демонстрационный набор продукции (пробники продукции), размещенные в фирменной сумке;
6. рекламные брошюры по продукции своей компании;
7. деловой ежедневник;
8. бланки заказов;
9. два-три листка формата а4;
10. статьи про здоровый образ жизни, про пищевые добавки, статьи о вашей компании.
11. книга отзывов о продукте.

Пример необходимых материалов для  компании, у которой есть в продаже духи.

1. презентационная папка, в которой собрана вся информация о вашей компании;
2. пара страничек из модных журналов с рекламой духов (наглядно показывает, из чего состоит стоимость флакона духов от кутюр в дорогом бутике);
3. газета или журнал вашей компании с рекламой вашей продукции;
4. свой личный флакон (Вы можете показать вашему кандидату, как выглядит ваша продукция и самое главное, вы можете нанести аромат не только из пробника, но и из флакона с пульверизатором);
5. набор пробников;
6. визитки;
7. значок компании;
8. бланки заказов;
9. деловой ежедневник;
10. копии всех разрешительных документов и сертификатов качества;
11. фотоальбом с фотографиями ваших консультантов и спонсоров (в нем наверняка найдутся фотографии людей, по возрасту или профессии похожих на вашего кандидата).

 Глава 2.2. Понимание самого клиента

Вторая часть  заключается в понимании самого клиента. Что клиент собой представляет? Какие его религиозные убеждения? Какие у него ценности и интересы. Нужно создать не просто список всех знакомых, а базу с «досье» на каждого вашего  знакомого. Вначале вам может показаться, что это лишняя работа, но через некоторое время вы начнете открывать для себя очень много нового об этом человеке.

 Сейчас проведем маленькое упражнение. Выберите себе любого знакомого из вашего списка всех знакомых, который вы, надеюсь, давно написали. (Более подробно об этом в моей книге «Звездный старт новичка») Отчетливо представьте себе, как вы будете вести себя при встрече, и какой результат вы хотите получить.

Опишите это:

Здесь вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эту страницу для личного пользования и заполнять ее перед каждой очередной встречей. Применительно к вашей конкретной ситуации вопросы могут быть несколько иными.

Небольшой тест на знание своего перспективного партнёра перед встречей поможет сделать вашу беседу успешной. Постарайтесь посмотреть на вещи с позиции его интересов и ответить на следующие вопросы:

1. Фамилия, имя, отчество
2. Адрес и контактные телефоны
3. Возраст, дата рождения и день ангела, знак Зодиака
4. Образование, профессия
5. Основное занятие в последнее время (бизнесмен или наемный работник), стаж работы
6. Наличие денег, хочет ли зарабатывать больше? Есть ли у него кредит? Где он живет? Имеет свою квартиру или снимает? (мотивационные факторы)
7. Опыт в сетевом маркетинге (негативный или позитивный) Если он занимается сетевым бизнесом, то каким? Чем он отличается от вашего бизнеса? Почему он занимается ним?
8. Семья (как звать жену, мужа, детей)
9. Состояние здоровья (что болит, диагноз, когда лечил, чем лечил)
10. Хобби, увлечения (путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, собаки, шахматы, азартные игры)
11. Что у нас общего в интересах и ценностях и в чем отличие? 
12. Какие политические убеждения?
13. Что за психологический тип (темперамент) у него? (холерик, флегматик, сангвиник, меланхолик; рационал, иррационал и др.)
14. Как он относится ко мне? 
15. Какие его «болевые точки» не следует задевать? 
16. Какие могут быть у него скрытие намерения и интересы? 
17.  Какой вид юмора предпочитает? (черный, английский, плоский, одесский и т.д.) 
18. Кто из моих знакомых имел с ним дело?
19. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, классно стреляет, вышивает крестиком, плавает как дельфин).
20. Почему наши предложения выгодны клиент
21. Какие собственные проблемы решит этот клиент, когда я достигну своей цели и продам ему продукт (возможность
22. Что клиент потеряет, если откажется от наших предложений?
23. дата последнего контакта с клиентом:

 Практикуйтесь ежедневно, перед каждой встречей. Сначала на это упражнение будет уходить около 10 минут, а затем данное действие вы будете делать значительно быстрее, оно станет привычкой и начнёт работать на вас!

Возражения, который может задать этот человек:

Мой ответ (если вы сами не знаете ответ на возражения, вы сможете увидеть ответы на них в разделе «работа  с возражениями»):

Где искать информацию о клиенте? Дистрибьюторы, сами знающие ответ на этот вопрос, достаточно быстро делают карьеру и зарабатывают большие деньги. Можно поговорить заблаговременно с клиентом по телефону, чтобы вспомнить о нем информацию или добыть новую. Собирайте информацию о клиенте везде. Как только вы узнали какую-то информацию о знакомом, то сразу записывайте ее в отдельную тетрадь.

Вы скажете: «Ну, это уже слишком!» — и будете не правы. Эта технология именно потому и дает такие высокие результаты, так как она разработана для работы в мире жестокой конкуренции, когда на рынке больше 4000 сетевых компаний.

В период «апельсиновой» революции, когда я проводил встречи, меня часто спрашивали: «А за какого кандидата ты голосуешь?» И стоит дилемма: как ответить на вопрос. Врать нельзя, если скажешь свое мнение, то у знакомого может быть другое мнение. Поэтому если мои политические взгляды не совпадали с его взглядами, я говорил просто: «аполитичен».

Если мы знаем, что мы с клиентом не общались очень большое время, то следует перед телефонным боем сделать предупредительный звонок, чтобы человек вспомнил вас, и вы создали между вами контакт.