Глава 6.6 Как пригласить дистрибьютора на бизнес школу, если он не хочет
Перед тем как разбираться с инструментами работы приглашения, давайте разберемся, почему дистрибьютор не приходит на школы. Причины бывают такие:
1) Когда вы начали работать с данным дистрибьютором, то на первой школе по продукции или бизнес-школе вы не дали ему тех знаний, в которых он был заинтересован. Возможно, вы провели вяло презентацию или школу. Если дистрибьютор не получил знаний, то он не видит, как эти школы могут помочь ему. Сказать вам это лично по определенным причинам он не может, и тогда он начинает придумывать разные отговорки.
2) Вы подписали новичка, и некоторое время его не трогали: не приглашали на встречу, и возможно, даже не звонили.
3) Новичок дистрибьютор нахватался «видения бизнеса» у старичков, которые не сильно напрягаются для своего успеха.
4) Вы подписали вашего дистрибьютора на продукт, а приглашаете его на школы по бизнесу. Так как это разные зоны комфорта, то дистрибьютор не может так быстро переключиться.
5) Когда вы подписали новичка, то не создали договоренности.
Когда мы предлагаем нашему новичку прийти на школу, семинар, тренинг, у него возникает множество отговорок. Если разобраться в этих возражениях «я занят и не могу прийти», то их можно разделить на три типа:
1) Занятый и не смогу прийти, так как если я не сделаю такую-то работу, то меня уволят;
2) Занятый, но если я договорюсь с напарником (сделаю раньше работу), то смогу прийти;
3) Нет желания приходить на школу.
В первом случае как бы мы нашего дистрибьютора не уговаривали, он все равно не придет. Так как он может потерять свою работу.
Во втором случае он бы мог договориться со своим напарником, отпроситься с работы, если бы довели ему ценность этих школ по бизнесу или продукции.
В третьем случае у него просто нет желания приходить на школу, и это желание надо пробудить.
В книге «Провокационная модель ведения бизнес-встречи» в разделе «Простые шаги» я писал про технику «Перевертыш». Теперь мы эту технику будем использовать для того, чтобы человека привести на школу.
С.: Приходи завтра на школу по бизнесу.
Д.: Да у меня времени нет на все это.
С.: То есть я правильно понимаю, успех тебе не нужен?
Заметьте, я не сказал, что «у тебя нет времени на успех». В этом случае был бы результат, который мы не можем спрогнозировать.
Д.: Успех нужен, почему же.
С.: Тогда завтра в 18 я тебя жду на школе по бизнесу, я правильно понял?
Д.: Ты знаешь, мне завтра на работе нужно задержаться, поэтому не смогу прийти на школу.
С.: Тебе нужно задержаться на работе или ты не хочешь быть хозяином своей жизни?
Д.: Я хочу быть хозяином своей жизни. Но мне нужно быть на работе.
С.: А что для тебя является более приоритетным - быстрее выполнить работу, там где ты работаешь, или получить очень важные знания для своего успеха и своей семьи?
Д.: Ну не знаю.
С.: Стоит ли выделить немного времени на успех СЕЙЧАС, чтобы потом иметь вдоволь времени на все, что ты захочешь?
Разбираться с тем, почему дистрибьютор не хочет, просто не даст результатов. Если у него нет желания поменять свою жизнь, то как вы можете повлиять на него? На каждую вашу возможность прийти на школу у дистрибьютора найдется десять отговорок, почему он это не сделает. Ему не хватает желания!
Технология, что тут представлена, дает возможность пробить броню в его отговорках и перевести на нужную вам тему.
Если вы дистрибьютора приглашаете первый раз, то можно пригласить вот так:
С.: Какое у тебя хобби?
Д.: Я люблю вязать спицами.
С.: А бывает такое, что когда вы вяжете, у вас не хватает ниток?
Д.: Бывает.
С.: А бывает такое, что какие-то нитки более дорогие и вы не можете купить их столько, сколько вы хотите?
Д.: Бывает!
С.: Вы знаете, завтра будет тренинг Дмитрия Орлова, где он будет рассказывать, как вы можете иметь любые нитки, какие захотите и за любую цену.
Некоторые дистрибьюторы говорят: «Если новичок не идет на школу, то я вообще ему звонить не буду, пока он не поумнеет». Знаете, мне это чем-то напоминает такую ситуацию: «Вы женились, и вот вам очень захотелось как-то утром кофе в постель, а жена утром пришла с дежурства. А вы жене говорите: «Давай-ка кофе в постель». А так как жена замученная, то единственное, что она хочет – это спать. И конечно, она вам отказывает в вашем пожелании. Из-за ее отказа вы на нее обиделись, и теперь с ней разводитесь». Не глупо ли?
Если с новичком сразу не проводилась правильная работа, то там и нет желания приходить на школы.
Еще возражения.
Д.: Как только появится время, я сразу приду.
С.: Как только появится время на успешную жизнь?
Вариант:
Д.: Как только появится время, я сразу приду.
С.: То есть на работу за нищенские деньги, на рабочий график, что не видишь семьи, на отдых раз в год, и то на неделю – на это у тебя время есть, а на успех время не можешь найти, я правильно понимаю?
Д.: У меня сегодня не то настроение…
С.: А надо иметь какое-то особенное настроение на то, чтобы реализовать свои мечты?
С.: Необходимо написать сегодня вечером список всех знакомых более 120 человек.
Д.: Я напишу позже, пока не знаю когда.
С.: Одним из важных инструментов в реализации высоких доходов является список всех знакомых! (метод «Заигранная пластинка»)
Д.: Я же сказал, напишу позже.
С.: Скажи, просто очень интересно, а чем ты будешь заниматься эти дни, что не знаешь, найдешь ли ты время на первый шаг к своему успеху?
Д.: Буду занят.
С.: То, чем ты будешь заниматься, важнее, чем твой постоянно растущий доход?
Давайте рассмотрим данную обработку возражения. Мы обращаемся к человеку, чтобы он написал список. Новичок оказывает сопротивление. Говорить, что список очень важен, не всегда правильно трактуется. Некоторое количество новичков будет считать, что если он в бизнесе свободный человек, то будет делать что хочет и когда хочет. Поэтому мы задаем очень хитрый вопрос: «Скажи, просто очень интересно, а чем ты будешь заниматься эти дни, что не знаешь, найдешь ли ты время на первый шаг к своему успеху?», в котором еще раз напоминается, что список - это первый шаг к успеху, и чем раньше он его сделает, тем будет лучше. В большинстве случаев (рассматривая данный тип дистрибьютора), новичок не собирается объяснять, чем он будет заниматься и лаконично говорит: «Я буду занят». Тогда мы ставим вопрос о приоритетах: «То, чем ты будешь заниматься, важнее, чем твой постоянно растущий доход?». Если бы он сказал, чем он будет заниматься, то нужно сказать тогда так: «Скажи, а просмотр телевизора важнее, чем твой постоянно растущий доход?» Конечно, новичок может сказать: «Я буду навещать родителей, они в больнице». В этом случае нельзя настаивать, но причину надо обязательно выяснить. Так как если вы в самом начале не пресечете такое поведение, то потом будет намного хуже.
Тут рассматривается пример, когда новичок-дистрибьютор не понимает важности, и ставит приоритеты, например, посмотреть телевизор, важнее, чем написать список. Некоторые дистрибьюторы сразу скажут: «А зачем нам такой новичок, который не хочет успеха?» И сделаете ошибку. Почему? Дело в том, что это своего рода проверка вас как сильного спонсора. Волк только тогда признает человека за хозяина, когда тот покажет, что он сильнее. Мужчины, вы когда знакомитесь с очаровательной женщиной, она сразу дает вам телефон? Конечно же, нет. Это все проходит через проверку.
Например:
Девушка: У меня уже есть парень!
Парень: У меня тоже есть. Давайте меняться.
Еще возражения:
С.: Приходи на школу.
Д.: Да знаю я это все.
С.: Ну если ты все знаешь, то думаю, ты легко можешь поспорить со мной на 100$, что легко сможешь подписать в свою первую линию (…) человек и научить их, как повторить твои действия. А также увеличить свой оборот на (…) баллов за этот месяц? Ты согласен?
Ответ «да»
С.: Тогда давай это оформим при свидетелях на бумаге.
Ответ «нет»
С.: То есть я правильно понимаю, что ты все знаешь, но доказать на деле это не можешь?
Вариант:
С.: Приходи на школу.
Д.: Да знаю я это все.
С.: Как ты думаешь, если бы человек знал все, то это отображалось бы на его результатах?
Д.: Конечно.
С.: Открой секрет, как тебе удается знать все и чтобы оно не отображалось в твоих результатах? Может дело в том, что ты чего-то не знаешь или мало действуешь?

Разделы
Новые материалы

Календарь
Штрафы и награды при написании целей
Штрафы и награды – это очень мощная мотивирующая вас структура. Она чрезвычайно эффективна для учащихся, которые обладают достаточным уровнем силы воли. Данная техника только для сильных людей.
Штраф – это негативное подкрепление невыполненных планов. Если вы что-то обещаете себе сделать, но не делаете – сами себя за это штрафуете. Штрафы могут быть разными, я выделяю три основные категории.
По способу оплаты штрафа:
Финансовый. Один из самых эффективных видов штрафов.... подробнее