СОДЕРЖАНИЕ
Вступление
Благодарность
Договор
Как пользоваться этой книгой
РАЗДЕЛ 1. Консультант по красоте
1.1. Имидж консультанта по красоте
1.2. Инструментарий консультанта по красоте.
РАЗДЕЛ 2. Профессиональная работа с каталогом
2.1. Что делаем с каталогом
2.2. Сколько нужно показывать каталогов
2.3. Что делать со старыми каталогами
2.4. Выберите рынок, по которому будете работать с каталогом.
2.4.1. Откуда брать клиентов.
2.4.2. Как ставить цели
2.4.3. Планирование по каталогу.
2.4.4. Что делать если заказанной продукции нет на складе?
2.4.5. Какие анкеты можно заполнять с клиентом, а какие нет.
2.4.6. Виды работы с каталогом.
2.5. Типичные ошибки при работе с каталогом
2.6. Алгоритмы работы по каталогу
2.6.1. Алгоритмы работы по каталогу на холодном рынке. Мы даем профессиональную консультацию клиенту.
2.6.1.1. Вход на территорию клиента.
2.6.1.2. Вступление в контакт.
2.6.1.3. Выявление потребности, первый этап.
2.6.1.4. Выявление потребностей, второй этап.
2.6.1.5. Предложение клиенту. Обращение внимания на акции и как клиент может сэкономить. Серия, продажа после продажи.
2.6.1.6. Оформление заказа
2.6.1.7. Договоренность о следующей встрече и обмен номерами телефонов.
2.6.2. Алгоритмы работы по каталогу на холодном рынке. У клиента нет времени с нами общаться, мы ему оставляем каталог.
2.6.2.1. Забираем каталог.
2.6.3. Алгоритм работы по каталогу со своими знакомыми.
2.6.4. Работа с возражениями
2.6.4.1. Почему возникают возражения
2.6.4.2. Виды возражений
2.6.4.3. Ложные возражения и отговорки
2.6.4.4. Диалог и его преимущество перед монологом.
2.6.4.5. Картотека возражений
Мне подружка приносит косметику.
Мне косметику дают по дисконту (клиент не подписанный)
В этом месяце я не могу себе ничего позволить.
Я не могу себе это позволить.
У меня нет сейчас времени.
Я покупаю у ваших конкурентов.
У вас дешевая, не престижная продукция! Я пользуюсь только люксовыми марками.
У меня свой консультант.
Я покупаю косметику в магазинах (на рынке).
Я не покупаю ничего с рук.
У меня аллергия на вашу косметику.
Я не пользуюсь косметикой.
У меня нет денег.
Я не хочу смотреть каталог.
Это слишком дорого.
Я слышала, некоторых людей не устраивает качество вашей косметики.
На рынке косметика дешевле.
Я покупаю косметику только в аптеке.
Мой косметолог сказал, что средства по уходу за кожей лица этой фирмы неэффективны.
Другие компании тоже говорят, что у них самая лучшая продукция.
А почему я должен вам верить? Вы все что угодно можете наплести, только бы продать товар.
Я покупаю косметику только за границей.
А откуда я знаю, что эта косметика мне подойдет?
Мне не нужен ваш каталог.
Я сам все знаю. Я сам все покупаю.
Мне покупает жена косметические средства.
Я не женщина. Зачем мне использовать косметику?
У меня кожа и так в хорошем состоянии.
Мужчину красят морщины.
Мужчина и так красивый. Зачем смотреть за собой.
Ухаживают за собой только представители сексуальных меньшинств.
У мужчин нет недостатков во внешности
Если я начну пользоваться кремчиками, то перестану уважать себя, как мужчину.
Мужчине достаточно вовремя мыться и бриться
Меня жена и так любит.
Меня друзья засмеют, если узнают, что я масочками пользуюсь.
2.6.5. Работа с отказами.
2.6.6. Создание доверительных отношений с клиентом.
РАЗДЕЛ 3. Послепродажное обслуживание
3.1. Сопровождение клиента, который купил у вас продукцию
3.2. Как перевести из клиентки в дистрибьютора , занимающимся бизнесом.
3.3. Как заполнять карточку клиентов и делать косметический тест.
РАЗДЕЛ 4. Как увеличить клиентскую базу.
4.1. Чем отличаются покупатель, клиент и постоянный клиент.
4.2. Как перевести случайного клиента в постоянные.
РАЗДЕЛ 5. Типы клиентов и как себя с ними вести.
5.1. Типы клиентов по сложившейся ситуации.
5.2. Типы клиентов по обеспеченности и возможностям.
5.3. Типы покупателей.
5.4. Как учитывать особенности характера при установлении контакта с клиентами.
РАЗДЕЛ 6: Нюансы работы
6.1 Что делать, если клиент не хочет платить за заказ.
6.2. Мы спрашиваем клиентку о возрасте, а она не хочет говорить.
6.3. Почему нельзя продавать клиенту по себестоимости
6.4. Ваши оборотные средства.
6.5. Письмо любимой клиентке.
6.6. Создайте книгу отзывов.
РАЗДЕЛ 7. Тактика продаж
7.1. Как продавать по каталогу под праздники.
7.2. Как продать клиенту то, что у вас есть в сумке.
7.3. Фишки как еще можно использовать каталог.
РАЗДЕЛ 8: Знание продукта – ключ к сердцу клиента
8.1. Уход за кожей лица. Этапы ухода.
8.1.1. Очищение.
8.1.2. Тонизирование.
8.1.3. Как выбрать крем для лица.
8.1.4. Дополнительный уход: маски, скрабы.
8.1.5. Какие вопросы задавать клиенткам, чтоб грамотно подобрать серию для лица?
8.1.6. Особенности ухода за кожей по возрасту
8.2. Уход за кожей вокруг глаз
8.2.1. Очищение.
8.2.2. Увлажнение и питание.
8.2.3. Защита.
8.3. Уход за губами
8.4. Уход за руками.
8.5. Уход за ногами.
8.5.1. Трещины на пятках.
8.6. Особенности ухода за кожей при беременности.
8.6.1. Какие бывают кремы.
8.6.2. Идем в салон красоты.
8.7. Особенности «мужского ухода».
8.7.1. Виды мужской косметики.
8.7.2. Уход по типу кожи.
8.7.3. Здоровые волосы – доступная роскошь
8.7.4. Бальзам для губ.
8.8. Уход за детской кожей
8.8.1. Очищение кожи.
8.8.2. Крем для кожи.
8.8.3. Солнцезащитный крем для детей
8.9. Как правильно подобрать солнцезащитное средство.
8.9.1.SPF и особенности типов кожи.
8.9.2. Комплексный подход к летнему уходу.
8.9.3. Фотозащита детей.
РАЗДЕЛ 9.Секреты декоративной косметики:
9.1. Четыре типа по «временам года»
9.1.1. Женщина – «весна».
9.1.2. Женщина – «лето»
9.1.3. Женщина – «осень»
9.1.4. Женщина – «зима».
9.2. Корректоры творят чудеса
9.3.Тональные средства
9.4 Волшебство пудры и румян
9.4.1. Разновидности пудры.
9.4.2. Румяна.
9.5. Как подобрать тени для век
9.5.1. Как можно исправить некоторые недостатки.
9.5.2. Правила при выборе теней.
9.5.3. Наиболее часто используемые оттенки
9.5.4. Наложение теней. Как делать не нужно.
9.6. Разнообразие туши
9.6.1. Виды туши
9.6.2. На вкус и цвет.
9.7. Губная помада, блеск
9.7.1 Виды помад.
9.7.2. Какие данные следует учитывать при выборе.
9.7.3. Как подобрать цвет?
Раздел 10: По секрету всему свету.
10.1. Что можно узнать о человеке по форме помады? 10.2. Что может сказать макияж о характере?
