ПРИГЛАШЕНИЕ НА ВСТРЕЧУ ПО ТЕЛЕФОНУ ВАШЕГО ЗНАКОМОГО
Недостаточное количество звонков потенциальным клиентам является одной из главных причин, почему многие люди терпят неудачу в сетевом маркетинге. Это самая сложная часть нашего бизнеса, но самая важная, если мы серьезно настроены и хотим создать успешную организацию. Казалось бы все просто! Вы написали цели, составили список знакомых и собираетесь взяться за телефон. И тут что-то внутри вас останавливает и возникает страх. А вдруг у меня ничего не получится? А вдруг я взялся не за то дело? А вдруг ко мне никто не придет? У начинающих дистрибьюторов возникает очень много разных страшных мыслей.
Кто знает, возможно, вам понравится звонить потенциальным покупателям, когда вы поймете, как правильно играть в эту игру.
Почему именно телефонный бой? Техника телефонного звонка проводится, словно идет короткий ожесточенный бой. Клиент выдвигает возражения, а мы на каждую роту его солдат имеем свою дивизию. И именно от этого боя зависит, придет человек на встречу или нет.
При разговоре по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, и при этом существенно возрастает роль голосовых компонентов: теперь они составляют 62%, а вербальные 38%
При личной встрече происходит по другому: наш голос воспринимают только на 9%, 36% воздействие, оказываемое тембром голоса. мелодичностью и ритмикой, а остальные 55% — это воздействие , оказываемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движением, взглядами, одеждой, выражением лица, манерой поведения, невербаликой.
Подготовка для звонка
Готовим телефон
В телефонном звонке в MLM бизнесе нет места импровизации. Все должно быть готово заранее. И, прежде всего — телефонный аппарат. Даже если собеседник заранее настроен доброжелательно, плохое качество связи быстро испортит ему настроение. Уважающий себя человек не станет перекрикивать шум, писк и визг в трубке. Извольте пользоваться приличными линиями.
Ставим голос
Без уверенного голоса и четкой дикции к телефону можно даже не подходить. При личной встрече неуверенные нотки можно замаскировать улыбкой, жестикуляцией или чем-то иным. По телефону слышен лишь голос. Поэтому заранее потрудитесь отработать произношение, добиться уверенных интонаций. Спокойствие, уверенность, солидность в голосе — гарантия успеха.
Именно поэтому накачать себя уверенностью перед разговором необходимо. Даже самый раскованный человек перед телефонными переговорами чувствует себя немного неуютно. А вдруг его не станут слушать? Вдруг через пару минут бросят трубку? Разумеется, такие мысли уверенности в себе не прибавляют. Так зарядите себя верой в свои силы! Перед звонком пошутите, расскажите анекдот, посмейтесь. И положите перед глазами памятку. С текстом всегда чувствуешь себя куда увереннее. Но было бы еще лучше, если бы вы телефонный бой отработали вместе со своими деловыми партнерами еще до звонка.
Как правило, я звоню или стоя (медленно ходя по комнате), или сидя на стуле.
Вам нужно сидеть или стоять так, чтобы диафрагма была свободна. Не надо скрючиваться в кресле, лучше откинуться на спинку и расслабиться. Голос — ваше оружие, поэтому дыхание должно быть максимально свободным. Ни в коем случае не проводите телефонный бой лежа или когда вы замученный! Звонок через силу не принесет вам результата.
Научитесь следить за дыханием, говорите только на выдохе.
Всегда улыбайтесь при разговоре по телефону, будьте позитивны. Собеседник не видит вас, но он слышит ваш голос и чувствует, что вы улыбаетесь, и это создает соответствующее настроение.
Очень важна интонация в разговоре по телефону, так как она сильно влияет на смысл произнесенной фразы.
Кстати об интонации:
В зале суда слушается дело по поводу разгрома пивного ларька.
- Подсудимый, ответьте, зачем вы разломали пивной ларек?
- Ваша честь, представьте: я иду с работы. Сильно устал. Отстоял у станка восемь часов. Так захотелось пива, а на палатке так издевательски нагло написано «Пива нет»! Нет бы просто написать: «Пива нет», а то с таким ехидством: «Пива НЕТ!»
Ваш голос должен быть таким, как будто вам постоянно хорошо: вы выспались, поели, позанимались сексом и довольны жизнью.
Как составить памятку
Что бы вы не говорили, памятка для разговора важна. Сколько раз вы оказывались в дурацкой ситуации: номер набран, а все, что собирались сказать, вдруг из головы вылетело. И вот аргументы уже не столь логичны, и собеседник перехватывает у вас инициативу. Ниже дан алгоритм телефонного боя. И если вы выучите этот чудесный алгоритм, то вы будете знать любой поворот событий в телефонном разговоре. Памятка поможет вам снять напряжение, которое особенно возникает при первых телефонных звонках.
Кому я хочу звонить?
Если вы начинающий дистрибьютор, то начинать следует звонить с «нулей», так как у вас еще нет особенного опыта. «Нули» — это ваши знакомые, которые как вы думаете, отнесутся нейтрально к информации. Только потом можно звонить к «минусам» (знакомые, которые по вашему мнению отнесутся негативно к информации), а потом только «плюсы» (близкие друзья, родственники).
Выберите из своего списка 5 человек, которым вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке — некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми вы будете разговаривать в первую очередь.
В первый день поговорите с намеченными 5 знакомыми и договоритесь с ними о встрече. Даты встреч, а также презентаций заранее согласуйте со своим спонсором — первые встречи лучше проводить вместе с ним.
Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день — и делайте это.
Когда я хочу позвонить?
Я бы посоветовал звонить с 10 утра до 20 вечера в будние дни и в выходные с 12 утра до 16 вечера. Этого времени полностью хватает, чтобы найти нужного человека.
При междугородних звонках заранее справьтесь о различии временных поясов.
Первый телефонный звонок.
Труднее всего сделать первый звонок. Неважно, сколько вы занимаетесь этим бизнесом, 20 дней или 20 лет, первый звонок всегда самый трудный.
Теперь, когда список есть, нам нужно сделать так, чтобы дистрибьютор не боялся телефона. Почему боялся? Потому что больше всего в жизни люди боятся услышать «нет». Даже не само слово «нет», а когда человек начинает понимать, что и бизнес его не значим и он не значим в жизни. И это нарастающее чувство начинает его отталкивать от телефона, и бизнес заканчивается. Поэтому нужно сделать так, чтобы ваш дистрибьютор не боялся телефона. Эта школа «телефонного боя» позволяет простому человеку без образования, который не занимался никаким бизнесом, понести разговор так, что на противоположной стороне провода никто никогда не узнает, что он ничем подобным не занимался.
Лучший способ преодолеть страх — это, несмотря ни на что, сделать первый, самый трудный звонок. Любой может сделать один звонок в день. Это единственное обязательство — соглашение, которое вы должны заключить с самим собой. Сделав первый звонок, вы обнаружите, что это не так трудно, как вы себе представляли, и у вас появится вдохновение для следующего. После второго звонка вы с удивлением обнаружите, что сделать его было намного легче.
Было бы конечно лучше, чтобы первые свои звонки начинающий дистрибьютор делал со своим наставником. Тогда первый звонок будет намного легче сделать.
Как правило, телефонные звонки в нашем бизнесе делятся на два этапа:
Первый – это выведывание информации, чем человек занимается, про семью, про детей. А второй уже с деловым предложением, который вы проводите четко по алгоритму.
Особенно актуально сделать первый звонок вашему знакомому, когда вы долгое время не общались с этим человеком. Представьте себе такую картину, вы не общались с человеком 10 лет и тут ему звоните и приглашаете на встречу. Как может отреагировать ваш знакомый? Только будет считать, что вам что-то от него нужно! Поэтому такие контакты надо выстраивать заново.
Итак, первый звонок.
Берете телефон любого человека из вашего списка и звоните. Ваша задача сделать все, чтобы он рассказал как можно больше о себе, о своей жизни, семье, проблемах. Особенно нужно узнать род его деятельности, как он себя чувствует в таком положении. Ни в коем случае не рассказывайте ему о своей деятельности. Нужно соблюдать максимум интриги. Как только человек выговорится и начнет спрашивать, а что у вас, ваша задача закончить разговор. Скажите, что вам уже, к сожалению, нужно бежать по делам, но вы обязательно ему позвоните еще.
Пример, как можно начать разговор:
«Привет, слушай, вот листал свою записную книгу и попал на твое имя. Дай думаю, позвоню, а то так давно не общались».
Второй звонок нужно делать на следующий день или через день.
Когда вы будете звонить во второй раз, у вашего собеседника уже не будет информации для вас. Он ведь вам уже все рассказал. Теперь вы можете выкладывать, но только строго по сценарию:
Правила звонка:
- Звонок должен длиться не более чем две-три минуты;
- Беседа должна проводиться только в форме вопросов;
- Никогда не отвечать на вопросы;
- Никогда не обманывать;
- Никогда не уговаривать;
- Никаких предложений о работе, только доход или бизнес.
Продолжение этой разработки описана в книге «Звездный старт новичка«
