НЮАНСЫ ВСТРЕЧИ
Глава 7.1. Стоит ли обговаривать продолжительность вашей встречи?
Продолжительность встречи я не обговариваю. Я просто смотрю по клиенту, как он себя ведет. Если он смотрит на часы, то соответственно, я спрашиваю: «Каким временем вы располагаете для беседы?»
Если он говорит, что у него есть только пять-десять минут, то я сразу переношу встречу, говоря, что для данного делового предложения столько времени очень мало. И тогда он соглашается и остается, либо приходит в другой раз. Но если клиент не особо заинтересован встречей, это уже говорит о том, что предложение о встрече было произведено неправильно.
Если он говорит, что 20 минут есть, а ваша презентация занимает полчаса, то тогда можете не обращать внимание на его слова. Там где есть 20, там есть и 30 минут. Если клиенту деловое предложение будет интересно, он останется и на большее время.
Глава 7.2. Почему стоит проводить бизнес- встречу вдвоем
Когда я изучал MLM бизнес, то обратил внимание на одну особенность. Первые встречи начинающему дистрибьютору следует проводить вдвоем со своим наставником.
Давайте рассмотрим, почему стоит работать в паре:
1. Когда вы встречаетесь со своим другом или приходите к нему в гости, он может отвлечь вас разговорами о спорте, семейных делах и т.д. Он может шутить с вами, дразнить вас и просто подшучивать над вами. Но картина происходит совсем по-другому, когда вы приходите с незнакомым человеком. Ваш друг вежлив, как будто незнаком с вами. И ваш деловой партнер, который будет вести бизнес-встречу будет восприниматься как эксперт.
2. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе находится на более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге мотивацию. Это совсем не то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишься получить отказ, боишься назначать встречи и стараешься избегать контактов с потенциальными дистрибьюторами.
3. Если даже вы сейчас не зарабатываете много денег, то при наличии с вами делового партнера (вашего наставника) вас не будут воспринимать как человека, который в этом бизнесе еще ничего не добился. Если знакомый, которому вы будете проводить встречу, будет чувствовать вашу неуверенность, то в данном случае он будет основываться только на имеющихся фактах.
4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а второй молчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волноваться, чтобы на презентации вся информация была в порядке, поэтому он свободно наблюдает за присутствующими и находит ключи для своей мотивации. Когда придет время подводить итоги работы с потенциальным дистрибьютором, наблюдавший сможет предоставить важную информацию, которую в других условиях можно было бы и не заметить.
5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чем
каждый из них, работая отдельно.
6. Технология, как вести встречи для своего новичка. Нужно провести для новичка три успешных подписания. И пока вы не сделаете эти три успешных подписания, то отпускать в дальнее плавание новичка не следует. Почему именно три успешных подписания? Ответ прост: это промотивирует вашего новичка на дальнейшую работу, укрепит его позиции относительно сетевого маркетинга и вашей компании. Теперь остается, чтобы он все эти действия повторил. Обязательно после каждой встречи проводится анализ. Следующие две встречи, вы как спонсор проводите две презентации только частично, а остальную часть ваш новичок. На третьем этапе, новичок сам проводит встречу, а вы только наблюдаете за встречей, и потом анализируете вместе с ним.
Я уверен, что теперь вы понимаете, почему гораздо эффективнее работаете в команде. Профессионалы всегда ищут эффективности. Именно поэтому я настоятельно рекомендую первые три успешных бизнес встречи проводить со своим наставником.
Сразу хотелось бы обговорить вопрос, стоит ли двоих или больше людей приглашать на встречу. Иногда может казаться, что беседа сразу с несколькими людьми эффективнее: пришел, поспрашивал, рассказал – и сразу три человека за одно и то же время могли быть мотивированны. Но давайте вспомним нашу ГЛАВНУЮ ЦЕЛЬ – ПОНЯТЬ ИСТИННЫЕ ЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТА. А теперь подумайте, может ли быть человек максимально открытым, если рядом есть другие собеседники, слушающие его комментарии? Скорее всего, нет.
Теперь давайте рассмотрим другую ситуацию. Вы пригласили двоих человек. Один из них много слышал о продукте и компании, он уже достаточно заинтересован и практически готов подписать соглашение. Второй же – человек с негативным опытом и говорит много возражений. И этот неприятный багаж про сетевой маркетинг он в разговоре с вами будет высказывать. Вы думаете, что позитив накроет медным тазом возражения, и другой человек тоже влюбится в компанию? Как раз все бывает наоборот. Человек, который позитивно настроенный начинает задумываться над возражениями, что говорит человек с негативным опытом, и может так же начать задавать разные дополнительные вопросы. И заканчивается такая встреча временем для обдумывания.
Поэтому проводите лучше встречу индивидуально с каждым человеком, чтобы получить максимальный эффект от встречи и исключить все факторы риска.
Глава 7.3. Сколько времени должна длиться бизнес встреча?
Время вашего общения с потенциальным партнером должна быть не более 40 минут. Не случайно в школе урок длиться 40 минут. После этого времени внимание потенциального партнера начнет уменьшаться. Если вести встречу четко по технологии, тогда вне зависимости от количества вопросов вы сможете легко уложиться максимум в 40 минут. Если приглашенный потенциальный партнер уже состоялся в каком-либо виде деятельности, например, он успешный бизнесмен, тогда встреча может занять больше времени.
Глава 7.4. Стоит ли использовать такую технологию встречи на троих?
В двух-трех компаниях я был на презентациях- встречах, которые проводились для трех человек. Если бы это была презентация, тогда другое дело. Но она проводилась именно как бизнес-встреча на трех человек, где задавались вопросы каждому участнику и использовались все технологии убеждения, которые можно встретить на бизнес встрече. Один важный нюанс: все эти компании были со стартовым пакетом не больше 3 долларов. Про что это говорит? Убедить на такую сумму можно любого, НО!!!! Не узнаются у людей их потребности на нужном уровне и соответственно отсюда выплывает, что у них будет недостаточно мотивации, чтобы двигаться постоянно в одном мощном темпе. Также такой лидер мало знает информации о своих клиентах.
Такие лидеры работают через метод отбора, который при таком количестве сетевых компаний на рынке просто неприемлем.
Глава 7.5. Что идет первым индивидуальная встреча или массовая презентация?
В своей работе я использую как индивидуальную мотивацию, так и массовую. Давайте рассмотрим каждую.
Индивидуальная мотивация проводится, когда я провожу встречу один на один, или двое на один (то есть со своим спонсором или со своей командой). И тогда закрепляю мотивацию общей презентацией, чтобы усилить эмоции.
Бывает, что клиент приходит через какой-то семинар, что я провел. Например, я провел семинар по финансовой грамотности для холодных контактов. После семинара я провожу индивидуальные встречи, что рассказать об инструментах, с помощью которых можно добиться финансовой независимости. Это технология будет подробно описываться в моей книге «Вкусная презентация».
Глава 7.6. Что делать, если клиент звонит за 10 минут до встречи и говорит, что не приедет?
Давайте рассмотрим пример, как не стоит воспринимать информацию.
К.: Ты знаешь, я не приеду. У меня не получается.
Д.: Почему не получается?
К.: Да ты знаешь, заболел попугайчик, температура 40 градусов, скорую вызывали, наверное, на холодильнике сидел, замерз, ну ничего я ему сегодня горячую ванну напущу, чая с малиной дам, отойдет!
Д.: Ну ладно, тогда встретимся в следующий раз!
Как говорят психологи: «Вы съели эту информацию!», то есть взяли за основу и решили, что ничего поменять в этом деле невозможно. Но как раз все возможно!
Запомните, что когда звонят за 10 минут до встречи, то тут только два варианта:
1. Клиент едет к вам на встречу, но опаздывает на некоторое время.
2. Клиент не приедет на встречу.
Начнем сначала.
К.: Ты знаешь, я не приеду. У меня не получается.
Д.: (Мы делаем вид, что не слышим) Марина, редиску еще на базаре купи… (как будто подняли трубку, но не слушали то, что вам сказали, а говорили совсем с другим человеком)… Ну что, я уже чай поставил подогреваться, ты где?
К.: Привет! Ты знаешь, я не приеду.
Для чего мы клеили из себя артиста погорелого театра? Мы вводим клиента в маленький шок, который нужен для того, чтобы сбить его с толку. Бывало ли у вас такое, когда вы готовились к встрече со знакомым, чтобы сказать, что про него думаем. Мы пришли на встречу, а знакомый не дождавшись нашей «атаки», сходу «начал свою атаку», сбивая все наши мысли. Бывает, что после такого выпада, клиент даже не осмелится сказать, что не придет, а возьмет такси, и все-таки приедет на встречу. Что делать, если он все же скажет фразу: «Ты знаешь, я не приеду!»
К.: Привет! Ты знаешь, я не приеду.
Д.: Конечно не приедешь, прилетишь на крыльях. Ну, говори, на сколько минут ты
опоздаешь, на 5 или на 10?!
Главное, вашу фразу закончить правильным вопросом! Так мы сбиваем клиента с его хода мыслей, и вероятность, что он возьмет такси возрастает в несколько раз.
Если, он все же реально настроенный не прийти на встречу….
К.: Нет, ты знаешь, я вообще не приду.
Теперь важно задать вопрос «почему не придешь».
К.: Нет, ты знаешь, я вообще не приду.
Д.: А почему ты не придешь на встречу?
К.: Да ты знаешь, дела возникли серьезные!
Д.: Скажи, эти дела важнее, чем твой успех?
Тут проводим сравнение его дел с успехом!
К.: Нет, успех нужен!
Д.: Тогда, я тебя жду на месте.
Можно сделать это по-другому. Если мы знаем, что клиенту нужна квартира, то мы говорим ему: «Слушай, а что квартира тебе уже не нужна?»
К.: Нет, ты знаешь, я вообще не приду.
Д.: А почему ты не придешь на встречу?
К.: Да ты знаешь, дела возникли серьезные!
Д.: Слушай, а что квартира тебе уже не нужна?
К.: Нужна.
Д.: Тогда я тебя жду на месте нашей встречи!
В некоторой литературе описан метод, что если у вас возникнут сомнения в том, придет кандидат или не придет, то за 5 – 10 минут до встречи вы звоните ему и спрашиваете его: «Так ты придешь на встречу?» Ни в коем случае не надо так делать! Вы сами даете ему шанс в руки не прийти на встречу.
Звонить за 5-10 минут до встречи и говорить «Андрюха, я тут на машине в пробку попал, минут на 7 опоздаю. Если ты уже на месте, жди» — не говорит о вас как о серьезном человеке. Может, конечно, разыграться совесть у вашего клиента и он скажет: «Да я тоже в пробке задержался, опоздаем вместе». Но не факт, что сработает. Иногда сработает, иногда нет. А вы ведь хотите 100% эффективности иметь, я правильно говорю?
Еще один момент!
К.: Я опаздываю на встречу, буду через 10минут.
Д.: Опаздывай, я тут пока чай буду пить!
Лучше ответить так: «То, о чем ты услышишь на встрече – очень важно! Поэтому приезжай быстрее». Так мы увеличиваем еще раз ценность и важность встречи!
