Секреты МЛМ НАСТАВНИКА

К.: Я покупаю косметику в магазинах.

Д.: Очень интересно! Почему вы покупаете косметику только  в магазинах?

Вариант №1: «Я остерегаюсь подделок»

К.: Я остерегаюсь подделок.

Д.: Я правильно скажу, что если бы вы знали что к вам будет приходить профессиональный консультант по подбору косметики и подбирать под вашу кожу, то вы бы покупали у него?

Вариант 1а: «Если это профессиональный консультант, то к нему люди сами должны приходить. Он должен сидеть в офисе, а не ходить себя раскручивать».

К.: Если это профессиональный консультант, то к нему люди сами должны приходить. Он должен сидеть в офисе, а не ходить себя раскручивать.

Д.: Скажите, если бы вы были человеком действий и не могли усидеть на месте, вы бы сидели на офисе и ждали клиентов или порадовали себя новыми знакомствами, а заодно и раскрутить себя?

К.: Нет.

Д.: Я также заряжаюсь новой энергией, когда общаюсь с новыми людьми и дарю людям радость тем, что они довольны моей работой.

Вариант 1б: «Да, я бы покупал тогда косметику у него».

К.: Да, я бы покупал тогда косметику у него.

Д.: Если я вам покажу, что я профессиональный консультант, вы посмотрите со мной этот каталог?

Вариант 1в: «А откуда я знаю, что человек, который ко мне пришел, профессионально подбирает косметику?»

К.: А откуда я знаю, что человек, который ко мне пришел, профессионально подбирает косметику?

Д.: Согласен, что с первого взгляда не определить, насколько консультант профессионально умеет подбирать. Именно я предлагаю вам оценить, насколько я знаю продукцию, и как я осуществляю профессиональный подбор косметики.

Вариант 1г: «Ну не доверяю я консультантам с улицы»

К.: Ну не доверяю я консультантам с улицы. Не хочу я с рук покупать.

Д.: Согласен с тем, что сейчас очень много появилось консультантов, которые не умеют подбирать косметику. Давайте представим, что к вам все таки пришел профессиональный консультант по подбору косметики, то как бы вы его определили, что это эксперт?

Вариант 1г/а: «Не может такого быть».

К.: Не может такого быть.

Д.:  Давайте проведем маленький интересный эксперимент: я вам расскажу о новинках в каталоге, а вы уже решите, кто я, профессионал или парень с улицы?

Вариант 1г/б: «Я бы узнал его по тому, как он работает со мной».

К.: Я бы узнал его по тому, как он работает со мной.

Д.: А давайте я вам расскажу о новинках каталога, а вы определите кто я, профессионал, или парень с улицы?!

Вариант 1д: «А где гарантия, что тот продукт, что принесет консультант, будет качественный?»

К.: А где гарантия, что тот продукт, что принесет консультант, будет качественный?

Д.: Замечательный вопрос. Скажите, если консультант будет профессионалом, то он будет работать с некачественной продукцией?

 

Вариант №2: «У меня подруга продает косметику в магазине, я доверяю ей».

К.: У меня подруга продает косметику в магазине, я доверяю ей.

Д.: Очень хорошо, когда есть такой человек, который может помочь в выборе. Расскажи, пожалуйста, детальнее как именно идет подбор косметики: она просто рекомендует вам что-то или проводится тестирование кожи, изучаются какие именно косметические средства максимальным образом могут вам подойти?

Вариант 2а: «Она просто мне рекомендует»

К.: Она просто мне рекомендует продукцию.

Д.: Если бы вам профессионально подобрали косметику, то есть сначала протестировали кожу, потом подобрали именно то, что подходит вашей коже и принесет максимальный эффект?

Вариант 2б: «Она тестирует кожу и подбирает под мою кожу».

Если такая ситуация случилась, то вам стоит или уточнять как это происходило или отпустить клиента сказав: «Если вам понадобится профессиональный подбор косметики обращайтесь по такому телефону (и даем визитку)»

 

Вариант №3: «Мне легче прийти в магазин самому, чем ждать продукцию, когда ее принесут.

К.: Мне легче прийти в магазин самому, чем ждать продукцию, когда принесут.

Д.: Согласен, что хочется порадовать себя покупкой как можно скорее. Скажите, это единственная причина, почему вы не хотите брать продукцию у меня, или еще есть причины? Какие именно?

Вариант 3а: «Есть еще причина «…»»

К.: Есть еще причина «…».

Д.: То есть я правильно понимаю, у вас причина, что легче самому сходить в магазин, чем ждать пока принесут и причина «…»

К.: Да.

Д.: Скажите, какая из этих причин для вас более важная?

После этого клиент может указать на вторую причину. Это говорит о том, что причина, которую он назвал первой, является ложной или менее важной. После обработки второго возражения бывает такое, что первое возражение уже не надо обрабатывать.

Вариант 3б: «Нет, только эта причина»

К.: Нет, только эта причина.

Д.: Скажите, а вам в магазине профессионально подбирают косметику? Как именно?

Дальше выводим клиента на разговор о том, что ему изначально могут не профессионально подобрать косметику, и говорим ему такое: «Скажите, а что для вас более важно, чтобы с вами работали более профессионально и подбирали именно так, чтобы создавался максимальный эффект у кожи, или то что вы быстрее ее получите?». Если работать на уровне потраченного времени, то нас ждет фиаско в разговоре.

 

К.: Лучше куплю тоже самое, но только в магазине.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. А почему вы считаете, что нужно купить в магазине?

К.: Да потому что я не покупаю с рук.

Д.: Согласен с вами, что существуют люди, которые продают с рук разную некачественную продукцию. Как вы думаете, чем отличается консультант серьезной компании от человека, который продает некачественную продукцию?

К.: Не знаю.

Д.: Все дело в знании всех нюансов продукта. Давайте проверим насколько хорошо, я знаю продукт. Что именно в нашей продукции вам больше всего понравилось?

 

К.: Куплю то же самое, только в магазине.

Д.: Скажите, вы можете быть на 100% уверенным, что покупаете первоклассный товар, заходя в супердорогой магазин?

К.: Не знаю.

Д.: А как можно выбрать себе косметику  за пятнадцать минут под назойливым взглядом продавца, следящего за тем, чтоб вы не переусердствовали при тестировании продукции (если это вообще возможно)?  И уделяют внимание не только вам, что мешает дать вам полноценную консультацию. И прочее, прочее — но ведь выбор своих косметических средств — длительный и интимный процесс, не терпящий суеты!